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文丨任子勛
在牛肉丸這樣一個高度分散且“內卷”嚴重的行業中，“潮跡”不僅快速突圍，且在3年內實現接近“一個小目標”的營收。這家企業，究竟是如何從3000家牛肉丸企業和不計其數的個體戶中脫穎而出的？
“老品新做”，牛肉丸也能？
在行業規模超過百億元，且競爭日益激烈的潮汕牛肉丸市場中，成立于2019年的潮跡食品（后文簡稱“潮跡”），正憑借著全渠道超過8000萬元的GMV“殺出一條血路”。
需要注意的是，雖然牛肉丸品類是一個非常傳統的賽道，僅在潮汕地區便存在超過3000家企業，但潮跡的誕生和此后的經營，卻呈現出“并不傳統”的氣質。
在公司創始人黃子衍看來，雖然牛肉丸是常見的老品類，但在2019年那個節點，行業仍存在不少尚未解決的“痛點”：如部分商家以劣質肉、大豆蛋白及肉味粉替代牛肉，誤導消費者，導致劣幣驅逐良幣；即便是“相對本分”的商家，也無心通過鉆研原材料品質和工藝提升牛肉丸的口味和口感，于是，這個品類始終流于“原始”。
不過，從行業發展的角度來看，潮汕牛肉丸仍是一個值得聚焦的單品。這番樂觀預期的背后有很多“條件”：潮汕牛肉丸有地方美食IP作背書；由真肉捶打而成比其他丸滑類產品更香；所處的牛肉制品賽道在國內正快速升溫……
總的來看，黃子衍認為，通過提升產品品質，在一顆牛肉丸上真正呈現“吃出原本鮮味”的潮汕美食理念，雖然不易，但有價值。基于這些初衷和考量，2019年，聚焦牛肉丸品類的新消費公司潮跡正式成立。
然而，做牛肉丸看似簡單，實則考究。涉及選材、研發、制作等一系列環節的現實考驗，接踵而至。
首先，在最重要的原材料方面，公司需要綜合考慮性價比、供應量以及出品穩定率等因素并做出取舍。例如，內蒙古的牛肉雖然品質好，但青草味會讓部分用戶覺得腥味重；貴州黃牛的牛板筋雖然好，但因為是新鮮屠宰，不能保證每天都有充足供應。
而在工藝方面，如何在品質更好的前提下，讓創新的牛肉丸產品與當下的消費場景和人群相匹配，并非易事。對此，潮跡不僅禁止添加卡拉膠、大豆蛋白等行業常見的添加劑，嚴控淀粉添加量，還長期對調配牛肉丸樣品進行靜態觀察，確保菌落數、產品形態等核心指標的安全可控。
需要強調的是，對新消費品牌而言，這樣的食安投入其實是較為少見的。
在最終的銷售環節，潮跡則需要克服定價難題。事實上，對于所有初創品牌來說，追求技術創新、原料精選的同時，都會帶來成本倒逼價格過高這一問題。尤其是潮跡從電商渠道起步，
更一度深陷價格競爭泥潭。據黃子衍回憶，公司第一批產品的定位為“兩斤128元”——雖然產品做出了創新，但這樣的價格，無疑難以招架其他同類產品的低價攻勢。
彼時，黃子衍卻表現出了不同于大多數創業者的沉著。他認為，在消費升級的大環境下，理性消費者為更優質產品付出更多溢價的消費風潮正在形成，而潮跡需要做的，是堅持產品力策略，通過品質逐漸建立口碑，打破行業的“價格帶枷鎖”。
當然，為了促進銷售，潮跡還嘗試了各種營銷策略。如聯手明星啟動線上直播帶貨等，不僅收獲了不少銷售額，更打響了品牌，從而獲得了更強的上游議價權，從而減少成本，最終在合理范圍內降低了終端售價。
有關這家公司產品力策略的最新成果是，原款2斤共128元的產品做到了3斤共99元；根據官方數據，2022年的“618”、潮跡在天貓及淘寶平臺牛肉丸類目銷售額排名第一。作為一個新消費品牌，這家企業順利在這一激烈競爭的細分市場拿下了一塊可觀的“根據地”。
至于未來的品類規劃，黃子衍向快消君透露，在有了牛肉丸單品的成功經驗后，他正嘗試將經驗復制到更多低溫肉制品上。目前，這家公司已推出豬肉腸、牛肉餅等產品，為這家企業突破億元銷售額，乃至打破新的銷售瓶頸提供了更多可能。
傳統渠道，也必須拿下
“產品為王”的時代已經到來，但“渠道為王”的時代并未過去——近幾年，很多僅做線上，輕視線下的企業已經被現實狠狠打臉。對潮跡而言，如果想要擁抱更龐大的消費市場，線下渠道是必須拿下的陣地。
早先，潮跡依托電商起步，短期內收獲了一批粉絲及銷量，這是“基本盤”。不過，新消費電商的“天花板”也很明顯——還有更多的消費者，并未被觸及到。想要打破固定的消費場景并觸及更廣大的消費人群，全渠道運作勢在必行。
值得注意的是，和休閑食品、飲料等新消費品類不同，肉類新消費品類的下沉案例并不多見；對潮跡而言，并沒有現成的案例可以直接“拿來用”。好消息是，這家企業正逐漸摸索出一套獨特打法，且已小有成效。
一個典型的例子是，潮跡在前置倉上的大膽布局。
黃子衍告訴快消君，前置倉就是潮跡的“毛細血管”，能幫助其更高效地觸達經銷商與商超等合作伙伴。同時，前置倉也能讓其更好地服務C端用戶：如果能夠做到次日達，則能顯著增加用戶體驗并降低售后損壞率。
“前置倉還能讓我們得以測試更多新業務，比如，目前在做的社區社群，我們可以進入到每個小區居民樓里。接觸到更多用戶，這意味著獲得更多反饋，從而更好地去做產品優化，供應鏈優化。”他說。
快消君了解到，除了在贛州、常州、天津、湘潭、汕頭等地建立的6個前置倉，潮跡還計劃于今年再用與餐飲供應鏈企業合作的方式新增17個前置倉。考慮到這家企業本身的體量，以及前置倉對華北華南的大面積覆蓋，已經算是頗為亮眼的成果。
依托于前置倉，潮跡開始加速推進線下產品渠道的布局。
快消君了解到，潮跡已入駐多個城市的Ole、盒馬、華潤萬家等KA便利商超等高勢能渠道，數量總計超過20家。同時，在部分市場上，潮跡也在尋求與許昌胖東來、廣州大羅塘、深圳海吉星，以及山姆等零售平臺合作。
就今年潮跡的渠道開拓目標，黃子衍用了三個字——“樹標桿”。對此，他解釋稱，要將有限的子彈打在重點地方。
當然，這個渠道下探的過程，也并非一帆風順。
黃子衍向快消君舉例稱，華南線下市場非常飽和——在廣州大羅塘，光牛肉丸檔口可能有不下20家。在江西贛州、九江等地，用戶對新品牌沒認知，更傾向于傳統品牌。當一個陌生新品牌出現，主打產品與傳統品牌相似卻價格更貴時，用戶很難產生第一購買力。
潮跡的“破解之法”是，扎實推進線下促銷、品嘗，打響品牌，強化粘性外，穩固自己的線上優勢，用“線上線下聯動”的方式，構筑獨特的打法。
比如在超市，傳統拉動動銷的方式是找試吃員，一邊介紹一邊發放免費試吃產品。除了這一傳統方式之外，潮跡在線下嘗試推出不同活動，一方面能帶動渠道方各類產品的銷售，另一方面引起了超市周邊居民對潮跡以及商超的興趣與關注，增加了用戶黏性。
在農貿市場方面，黃子衍認為最大痛點在于商戶有產品沒渠道，過去只能走一批和二批的路線。對此，潮跡的應對之舉，是給農貿市場里的檔口做冰箱，招牌及宣傳片，讓這些檔口有全新的視覺體驗。
與此同時，作為一家起步于線上的新消費品牌，潮跡正將過往在線上積累的玩法經驗融合進線下渠道中。潮跡會給超市在本地生活做導流。在抖音與小紅書上進行宣傳，并邀請主播到活動現場直播等等。
對潮跡而言，深耕線下渠道帶來的好處，是顯而易見的。
黃子衍透露，一方面，線下渠道正在不斷加深潮跡對市場的理解，例如，讓公司對如何平衡品類的超前性和市場的接納度有了較為寶貴的經驗；同時，線下渠道也讓潮跡關注到新機遇。例如在餐飲渠道，一旦與客戶建立起信任關系，那么，帶來的會是長期收益。
此外，潮跡之所以圍繞線下渠道不斷發力，也體現出其不甘于變成一家牛肉丸OEM企業，而希望以品牌身份真正觸達消費者的決心。
只是，潮汕牛肉丸的市場競爭依然激烈。潮跡作為新消費品牌，雖抓住了用戶對產品品質升級的需求，在行業內得以突圍。但想要持續實現一個又一個的“小目標”，就需要更多類似牛肉丸的“大單品”出現，香腸、牛肉餅，還是其他低溫肉制品呢？期待不久的將來，由潮跡告訴我們答案。